Küsitletud ehitusettevõtted on osalenud Londoni suurimal ehitusmessil
Ecobuild, aga ka väiksematel, pigem regionaalsetel messidel Norras, Rootsis ning Venemaal.
Küsimusele, kas üldse on mõtet messidel käia, vastas
Seve Ehituse
juht Henri Enniste muheldes, et kui poleks mõtet käia, siis ei käiks.
“Sõltub muidugi messist. Messil Eesti Ehitab oleme hulga kliente saanud.
Mingi osa kokkuleppeid on ka lepinguks vormunud,” ütles ta.
Enniste
lisas, et enamikus on nad messil käimise kulud tasa teinud, mõnikord
omadega ka plussi jäädud. Piiri taga on kogemused aga erinevad. “Messi
jaoks oleme terve maja valmis ehitanud ning seda siis kuu aega kestval
messil tutvustanud. Näiteks Soomes ei suutnud me viis aastat midagi
müüa, ent pärast messi müüsime 30 maja. Norras messil ehitasime valmis
suvila juurde ka väikese lisaehituse, aga selle pinna oleksime pigem
võinud katta pildimaterjali ja kataloogidega, sest seal meil hästi ei
läinud,” kirjeldas ta.
Ka
Finnlogi
tegevjuht Alar Anton nentis, et messidel osalemine on kulukas, eriti
väikeettevõtte jaoks. “Messil osalemine tasub ära siis, kui teha
piisavalt ettevalmistusi. Kui head eeltööd ei tee, siis kontakte ei
saa,” lausus Anton. Finnlog käib messidel kas Venemaal või Põhjamaades
Rootsis ja Norras. Kesk-Euroopasse jõutud ei ole. “Tuleb leida turg, kus
oleks võimalik pildile saada,” ütles ta, viidates tihedale
konkurentsile.
Välismessidel sihikul edasimüüjadTavaliselt
valitakse messe, kus osaleda, selle järgi, missugust eesmärki püüdma
minnakse. “Osalemisega käib kaasas teatud risk, sest võib juhtuda, et ei
leia otsitud edasimüüjat või otsest klienti. Hea on osaleda, kui oled
edasimüüja juba leidnud ning sealtpoolt keegi organiseerib,” tõdes ta.
Seve
Ehituse juhi sõnul valib nende ettevõte messe selle järgi, missugusel
turul nähakse suurimat kasvupotentsiaali. “Eestis on see pigem
eratellijapõhine. Eratellija käib messilt läbi, et saada üldpilt
pakutavast, ning loodab sealt ka odavamat pakkumist saada. Üldiselt
siiski odavamat pakkumist messidelt ei saa,” märkis ta.
Välismessidel
osalemise otsustab ettevõte Enniste sõnul selle põhjal, kas seal võiks
olla edasimüüjaid või potentsiaalseid koostööpartnereid. “See on pigem
professionaalne huvi,” nentis Enniste.
Samuti käivad nad messidel
ise külastajana, et vaadata, missugune on tase ning kuidas teised end
turustavad. “Samuti saab ideid oma väljapanekuks. Näiteks USA
ehitusmessil on umbes 300 000 ruutmeetrit messipinda, kuhu võib
sisuliselt kõndima jäädagi,” rääkis Enniste.
Valmistumise märksõnadOlles paika pannud, mis on messil käimise eesmärk, on aeg ettevalmistusteks. Enniste sõnul on põhiline märksõna inimesed.
“Mess
on suhtlemise koht. Kaasas peavad olema aktiivsed ning informeeritud
inimesed,” jagas ta teadmisi. “Oma maja ehitus on inimese jaoks
tõenäoliselt elu kõige suurem kulu. Räägime summadest alates 100 000
eurost,” lisas ta. Seega peab müügimees tekitama kliendis usaldusväärse
tunde ning näitama, et tunneb valdkonda. Seda ei saa tekitada pildi või
väljapanekuga. Inimene peab olema tegelikult ka informeeritud.
“Oleme
näinud, kui müügimees ei tunne oma valdkonda piisavalt. Müügimeeste
puhul on see oluline ka eeskätt seetõttu, et Eestis ja ka Soomes on
messidel inimestel komme tulla nii-öelda targutama ning sel puhul on
asjalik müügimees väga vajalik,” rääkis Enniste.
Ka Gravicon EE
OÜ juhatuse liige Aivars Alt nentis, et messil peab kaasas olema
piisavalt suur meeskond. Tema hinnangul on vaja vähemalt kaht inimest,
et jõutaks boksi sisenenud huvilistega tegelda.
Oluline ka keeleoskusEesti
messil peaks oskama nii eesti kui ka vene keelt, et suhtlemine
kliendiga oleks ladusam. Kui kliendi emakeel on vene keel, siis tuleks
temaga suhelda vene keeles.
Piiri taga käies on keeleoskus samuti
väga oluline. Soomes saab asju ajada üksnes soome keeles, märkis
Enniste. “Näiteks oli meil Soomes kogemus mehega, kes on USA prantslane,
ent juba 15 aastat Soomes elanud ning kelle abikaasa on soomlanna.
Kuigi temaga oleks võinud rääkida inglise keeles, ütles ta, et Soomes on
kombeks rääkida soome keeles ning seega oli ta nõus asju ajama üksnes
soome keeles,” tõi Enniste näite. Keeleoskuse tähtsust rõhutas ka Alt.
Kuidas väljapanek üles ehitada?
Väljapanek
peab messil olema võimalikult atraktiivne. Minna saab ka ühisstendiga,
ent siis kulub arutelu pigem sellele, kes kui suure “tüki” kaasa võtta
saab, jagas Enniste kogemust.
“Meie läheneme pigem
loominguliselt. Kõike saab tänapäeval arvutist näidata videotest ning
piltidelt, samuti näidata klientidele hologramme. Visuaalne efekt tõmbab
sageli rohkem tähelepanu, kui asi füüsilisel kujul,” märkis ta.
Anton
lausus, et nende boksi disainis midagi erilist ei ole. “Kui suuremad
ettevõtted panevad messil lausa maja püsti, siis meie piirdume boksiga.
Kaasa võetakse brošüüre ja katalooge ning püütakse meeskonna abiga oma
tooteid tutvustada,” ütles ta. “Põhirõhk on meil siiski disainil.”
Väljapaneku
ülesehitamisel tasub tema sõnul mõelda sellele, missuguse messiga on
tegu. Ta tõi ebaõnnestumistest välja Londoni Ecobuildil osalemise, kus
nime järgi otsustades peaksid olema väljas ökoloogilised
ehitusmaterjalid. “Läksime oma ökoloogilise boksiga, ent teised
ettevõtted küll midagi sarnast ei näidanud. Tundub, et ka kliendid
teadsid, et see mess pole selline, mis nime ta kannab,” lausus ta.
Moskva
ehitusmess on see-eest ennast märkimisväärselt ära tasunud, kuna
ettevõttel on palju edasimüüjaid Venemaal ning messil osalemine
võimaldab jõuda oma tootega uutesse Venemaa piirkondadesse.
Mida kindlasti kaasa võtta?Gravicon
EE OÜ juhatuse liige Aivars Alt ütles, et kaasa tasuks võtta maketid ja
demomaterjal. Paberit võtta üksnes kontaktide jagamiseks.
Seve
Ehituse juhi Henri Enniste sõnul tasuks pigem ühes võtta vana kooli
stiilis paber ja pastakas. “Sageli annavad kliendid visiitkaarte ning
sel juhul on mõttekas klammerdada visiitkaart paberile ning juurde
kirjutada, millest kliendiga rääkisid ning millega ta tegeleb. Muidu
viskad visiitkaardi niisama hunnikusse ning pärast on raske üles leida
seda, kellega edasi võiks rääkida,” soovitas ta.